10 تکنیک فروش و بازاریابی تلفنی موفق
فروش تلفنی به خریداران کاملا متفاوت و پیشرفته‌‌تر از یک تماس ساده تلفنی است. پیشرفت هر بزینس و کسب و کاری به بازاریابی تلفنی خریداران بستگی دارد. شرکتی که فروشنده کالا یا ارائه دهنده خدمات است، نباید منتظر تماس خریداران بنشیند. فروشنده باید آغازگر تعامل و پروسه فروش باشد و تماس تلفنی اولین بهترین راه آن است. مهم‌ترین کار فروشنده، صحبت با خریداران است. تلفن، نخستین ابزار فروشنده برای جذب خریدار است. نامه، ایمیل و رسانه‌های اجتماعی چنین جایگاهی ندارند.
بازاریابی و فروش تلفنی یکی از برترین روش‌ها و در عین حال سخت ترین روش ها برای فروش محصولات و خدمات است. هر فروشنده تلفنی حتما تمایل دارد که یک مذاکره فروش تلفنی حرفه‌ای و موفق با مشتری خود داشته باشد. اما طبق اصل 80 به 20 پارتو (Pareto principle) ، حداکثر 20% فروشندگان به این موفقیت دست میابند. برای اینکه یک فروشنده بتواند در میان این 20% فروشنده موفق قرار بگیرد باید اصول و مهارت‌های بازاریابی و فروش تلفنی خود را ارتقا دهد.
در این مقاله با 10 تکنیک طلایی بازاریابی و فروش تلفنی موفق آشنا خواهیم شد.
1. فشار به مشتری، آری یا خیر؟
فشار زیاد به مشتری در فروش تلفنی ، نه تنها به فروش نخواهد انجامید ، بلکه موجب شکست در فروش تلفنی خواهد شد. در پروسه فروش تلفنی میتوانیم از فشارهای مودبانه و روانی برای موفقیت در فرآیند فروش استفاده نماییم. این نوع از فشارها ، از تکنیک‌های حرفه‌ای بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی است که لزوما به مشتریان بالقوه فشاری نامطلوب وارد نمی‌نماید.
یک مثال برای تکنیک ایجاد فشار زمانی در فروش: این آخرین محصول ما با این قیمت است.
2. تلفن را سریع قطع کنید
مشتری را آگاه کنید که زمان و دنیای خارج از تلفن وی برای شما حائز اهمیت است. اگر فکر می‌کنید که مشتری به هر دلیلی می‌خواهد مکالمه را پایان دهد ، شما سریع‌تر این کار را انجام دهید. در واکنش به نیازهای وی از دیدگاه یک انسان و یک مشتری بالقوه از خود حس دلسوزی نشان دهید. شاید نتوانسته اید چیزی در فروش تلفنی به او بفروشید اما در این حالت شما مکالمه را با شرایط خودتان قطع کرده‌اید، و با این تکنیک درب مذاکره مجدد را باز گذاشته اید و شانس دوباره برای نجات فروش خود دارید.
3. سوال مناسب بپرسید
مشتریان بالقوه و مشتریان کنونی همه دوست دارند از آن‌ها قدردانی شود. برای احترام به مشتری در پایان فرایند فروش تلفنی یک سوال آگاهانه و محترمانه از وی بپرسید. یکی از مشکلات فروشندگان ، پیدا نکردن سوال مناسب برای پرسیدن است زیرا هر تماسی به فراخور شرایط نیاز به سوالات خاص خود را دارد . برای مثال از سوالات زیر استفاده کنید :
نظر شما چیه ؟
در خصوص خدمات ما ، سوالی دارید ؟
می‌تونیم یک تاریخ برای صحبت بیشتر در این مورد تعیین کنیم؟
4. صریح و شفاف پیشنهاد بدهید
در مواجه با مشتری راغب به راحتی سوال مستقیم برای دریافت سفارش بپرسید. درخواست مستقیم از مشتری برای سفارش دادن محصول یا خدمت یکی از تکنیک‌های خیلی واضح در بازاریابی و فروش تلفنی است. مطمئن باشید بجای استفاده از حقه های هوشمندانه اگر فروشنده از مشتری به صورت مستقیم برای سفارش سوال کند ، نه تنها مشتری کمتر ناراحت می‌شود ، حتی ممکن است موجب شود از صداقت شما خوشش بیاد و از شما خرید کند.
5. مراقب جمله اول باشید
چند ثانیه اول تماس حیاتی است. با استفاده از کلمات نادرست آن را بر باد ندهید. برای مثال، از کلمه «فقط» (که ضعیف است) یا عبارت «می‌خواستم خودم را معرفی کنم» (هویت شما برای شخص مقابل مهم نیست) استفاده نکنید. عبارت آغازین را طوری طراحی کنید که خریدار احساس خوبی نسبت به این تماس و فروش تلفنی پیدا کند و به سوالاتتان پاسخ دهد.
6. همیشه مثبت باشید
با جملات مثبت شروع کنید، ادامه دهید و پایان دهید. اگر مذاکره فروش تلفنی شما به نتیجه رسید یا نرسید ، در هر حال به صورت مثبتی مکالمه را پایان دهید. در نهایت باید باب تماس بعدی را باز بگذارید. مثبت باشید و بر مشتری ، اثر مثبت بگذارید. برای مثال در پایان مکالمات از جملات مثبت زیر استفاده نمایید:
خیلی ممنونم که زمان زیادی را در اختیار من قراردادید
از شما بسیار متشکرم، فکر می‌کنم شما تصمیم خوبی گرفته‌اید
خیلی زود با شما تماس خواهم گرفت. از شما بسیار سپاسگزارم
7. دنبال دلیل باشید
با یک سوال صادقانه مشتری را خلع سلاح کنید.از مشتری بپرسید : چه چیزی باعث شده که نتوانیم با هم کار کنیم ؟
مشتری بالقوه شما نیز به سادگی نمی‌گوید “چون نمی‌خواهم”. حتی اگر مشتری 9 مرتبه از 10 مرتبه به شما جواب دهد ” هیچ‌چیز” ، در این صورت، شانس خوبی برای موفقیت در فروش تلفنی دارید. پس مشتری نیز جواب صادقانه‌ای خواهد داد و دلایل نخریدن را توضیح می‌دهد . در همین دلایل نیز می‌توان راه‌حلی برای فروختن یافت.
8. از مشتری تعهد بگیرید
از مشتری احتمالی تعهد و تضمین بگیرید که اقدام کند و خواسته شما را انجام دهد، زیرا این گفتگوها برای شرکت و مجموعه خود مشتری هم مفید است. برای مثال، بگویید: «تحقیقی میان کارمندان انجام دهید و ببینید چه ویژگی‌هایی را دوست دارند. اطلاعات بیشتر را در تماس بعدی ارائه می‌دهم. موافقید؟»
9. تماس را با هدف تمام کنید
تماس را با هدف بعدی به پایان برسانید و توضیح دهید که “چه‌کاری انجام می‌دهید، چه چیزی را ارسال می‌کنید، با چه کسی صحبت می‌کنید یا چه تعهداتی را می‌پذیرید”. صریح صحبت کنید. به‌هیچ‌وجه طفره نروید. اگر گام بعدی، تماس برای پیگیری است، تاریخ و زمان آن را تعیین کنید.
10. در پایان تماس مشتری را غافلگیر کنید
با استفاده از امکانات بی نظیر نرم افزار گزارشگر ابری، بعد از پایان تماس ارتباط خود با مشتری را حفظ کنید. برای این منظور با استفاده از نرم افزار گزارش ابری به طور اتوماتیک یک پیام تشکر و احترام آمیز بابت تماس و فروش تلفنی برای مشتری ارسال میگردد. این پیام میتواند به دلخواه شما بصورت پیامک، ایمیل یا در نرم افزار واتساپ و تلگرام برای وی ارسال گردد. با این کار شاهد افزایش فروش با جذب مشتری بیشتر در شرکت و مجموعه خود خواهید بود.
راه‌های مختلف ارسال پیام برای مشتری :
پیامک (SMS)
یکی از امکانات نرم افزار گزارشگر ابری سازگاری کامل و پشتیبانی از تمامی پنل های پیامکی است که قابلیت API دارند. با استفاده از این قابلیت شما میتوانید به سادگی و با اتصال سانترال به پنل پیامک از طریق SMS به هشدار هایی که طراحی کردید دسترسی داشته باشید و یا برای مشتریان خود پیامک های متنوع ارسال کنید.
با خرید نرم افزار گزارشگر ابری ، پنل ارسال پیامک به تعداد نامحدود برای شما رایگان خواهد بود، چون شما جزو مدیران هوشمند هستید.
ایمیل (Email)
اطلاع رسانی از طریق ایمیل یکی دیگر از امکانات نرم افزار مدیریت تماس است که در دسترس کاربران قرار دارد. سازگاری کامل سرویس مدیریت و تحلیل تماس با تمامی سرویس های ارائه دهنده ایمیل مانند یاهو، گوگل و حتی ایمیل های سازمانی موجب شده تا بتوانید به راحتی برای مشتریان خود ارسال کند.
وب‌هوک (WEB Hock)
WebHook یک Callback از نوع HTTP است. گاهی یک اتفاقی رخ می‌دهد و یک رویداد به عنوان پاسخ آن ایجاد می‌شود. به این رویداد Callback می‌گویند. در حقیقت WebHook نیز یک پیام از نوع HTTP Post است که پس از رخ دادن یک اتفاق ایجاد می‌شود. از این قابلیت میتوانید برای اتصال با دیگر نرم‌افزار‌ها مثل تلگرام و واتساپ ارسال پیام برای مشتریان خود در بستر وب استفاده کنید.
هم اکنون برای مدیریت بهتر و افزایش فروش تلفنی شرکت و مجموعه خود با ما تماس بگیرید و از مشاوره رایگان استفاده کنید.
