چگونه فروش بهتری داشته باشیم؟
فوریه 17, 2016
یکی از اساسی ترین مشاغل مهارتی در دنیای کسب و کار “ فروش ” است . خواه محصول تولیدی شما یک کالا باشد خواه یک خدمات و حتی یک ایده جدید فرقی نمی کند ، آنچه سود به همراه دارد ، فروش است. به خصوص برای آنهایی که با کمیسیون فروش حقوق می گیرند. فروش بیشتر یعنی درآمد بیشتر. وقتی همه چیز به بازار فروش ختم شود دیگر فقط صحبت ملایم با خریدار کافی نیست باید قدری هوشمندانه تر عمل کنید. در این مقاله روش هایی را پیشنهاد خواهیم داد که در صورت رعایت آنها می توانید به سوال “چگونه فروش بهتری داشته باشیم؟” پاسخ دهید…
با انجام چند تکنیک نه تنها فروش شخصی تان افزایش می یابد، بلکه کسب و کارتان برای مدت طولانی تری پر سود خواهد بود.
بخش ا – تعامل با مشتری
الف – مشتری را راضی کنید
بسیار مهم است که مشتری همیشه راضی و خوشحال باشد. انسان ها کاملا موجودات منطقی ای نیستند. اگر مشتری از فروشنده خوشش بیاید به احتمال زیاد از او خرید خواهد کرد. صرف نظر از معامله ای که در حال انجام دادنش هستید، با مشتریان دوستانه، جذاب و صریح برخورد کنید. تفکرو ذهن صلح آمیز و مثبتی داشته باشید .
شما باید سعی کنید چیزی را که مشتری به دنبالش است را ارائه دهید. تا موفع فروش دوست مشتری باشید و بهترین کارها را برای متقاعد کردن مشتری انجام دهید.
مشتری باید باور کند هر آنچه شما در حال فروشش هستید دقیقا همان چیزی است که او می خواهد و مشکلش را حل نموده و در دراز مدت پولش را پس انداز خواهد کرد. این هم در رفتار خودتان و هم
در چیزی که به فروش می رسانید باید دیده شود.
ب – گوش دادن
وقتی ندانید که مشتری چه چیز می خواهد ، بسیار دشوار است که مشتری را راضی کنید . اغلب مواقع تمام کاری که باید انجام دهید اینست که فقط گوش کنید، این سخت نیست .در ابتدا به مشتری بگویید که می خواهید به او کمک کنید و سپس اجازه دهید که مشتری مشکل و یا خواسته خود را بگوید. هنگامی که شما بدانید او چه می خواهد ، قادرید تصمیم بگیرید که محصولات ، خدمات و غیره را به بهترین وجهی که نیاز دارد برایش عرضه کنید.
آیا فقط گوش می دهید مشتری چه می گوید؟ توجه کنید که مشتری چه می گوید و یا اینکه چطور می گوید از نظر چهره، زبان بدن و غیره . یک مشتری خیلی بی تاب ، عصبی و هیجان زده به دنبال راه حل آسان و سریع برای مشکلش هست و نباید طیف وسیعی از محصولات را در زمان طولانی برایش معرفی کنید.
ج – توجه کامل کنید
هنگامی که یک مشتری قصد دارد خریدی انجام دهد شما باید این تصور را ایجاد کنید که همیشه در دسترس هستید و آماده اید برای پاسخ به هر سوال ممکن . نباید این تصور را ایجاد کنید که از حضور مشتری عصبی و پریشان شده اید. پایه و اساس کار شما توجه به مشتری است و پس از اتمام این کار به دیگر وظایف خود رسیدگی کنید. بسیاری از خریداران از طریق غیر حضوری در سایت و با تلفن اقدام به سفارش و خرید می کنند. اینجاست که در دسترس بودن ، رمز موفقیت است. برای مواقعی که بنابر دلایلی قادر به پاسخگویی به تلفن نیستید توسط یک پیام تلفنی به مشتری اطلاع دهید که در اولین فرصت با وی تماس خواهید گرفت و توسط سرویس مدیریت و تحلیل تماس ها ، با شماره های مشتریان تماس گرفته و سفارش را دریافت کنید . برای دستیابی به این سرویس در هر زمان و هر مکان ، تحت وب می توانید در حساب کاربری خود وارد شده و اطلاعات مشتریان را به دست بیاورید.
با مدیریت تماس ها و تحلیل آن می توانید ساعات زنگ خور را شناسایی کرده و در صورت نیاز کسی را برای جوابگویی در آن ساعات به کار گیرید. عدم توجه به مشتری موجب دلخوری می شود
د – نشان دادن محصولات و یا ارزش خدمات خود
متقاعد کردن مشتری برای خرید کار مهمی است . حدس بزنید مشتری دنبال چه محصول و یا خدماتی است و او را متقاعد کنید که این محصول و یا خدماتی که شما عرضه می دارید برایش بهترین انتخاب است در هزینه و زمان صرفه جویی می کند و برایش رفاه و آسایش به همراه می آورد و از مزایای واقعی و عملی کالای خود توضیح دهید .
این یک تاکتیک مشترک برای فروش است که به مشتری اجازه بدهید کالای مورد نظرش را تست کند مثلا هنگام خرید ماشین ، خریدار مایل است تا با این ماشین کمی رانندگی کند و یا هنگام خرید لباس جایی برای پوشیدن لباس وجود داشته باشد ، قابل دیدن، لمس کردن و تست نمودن می تواند اعتماد مشتری را جلب کند در صورتیکه وقتی می خواهید یک پانل خورشیدی را بفروشید به مشتری باید تفهیم کنید که چه مقدار درقبض برق صرفه جویی خواهد کرد .
تولید یک کالا و یا خدمات به خودی خود سودی ندارد ، این فروش است که سود به همراه دارد. در هنگام فروش بر روی کارآیی کالا یا خدماتی که عرضه می کنید تمرکز کنید نه خود کالا.
ه –در حیطه کاریتان آگاه باشید
باید از محصول و یا خدماتی که می فروشید ، به درستی آگاهی داشته باشید و حتی از محصولات مشابه و تولیدات رقبا نیز با اطلاع باشید . به این ترتیب می توانید محصول خود را بهتر به خریدار عرضه کنید و حتی بین محصول خود و رقبا مقایسه انجام دهید که با این کار رضایت مشتری را جلب می کنید مشتریان از فروشنده ای که اطلاعات زیادی در مورد محصول دارد راضی ترند.
مثلا اگر خانواده ای با فرزندان کوچک برای خرید تلویزیون مراجعه کند فروشنده می تواند مدلی را معرفی کند که بر روی کنترل، دکمه قفل کودک دارد .پس لازم است در مورد هر محصول مزایا و خصوصیات منحصر به فرد آن را بدانید.
و- کاغذ بازی ممنوع
پیدا کردن مشتریانی که محصولات شما را دوست داشته باشند کار ساده ای است تبدیل این مشتریان به خریداران محصولات، کاری است دشوار که به نفع تان است. وقتی مشتری بگوید درباره اش فکر می کنم و یا بعدا بر می گردم .ممکن است هرگز برنگردد.از تخفیفات جزئی برای انجام معامله در همان جلسه اول استفاده کنید. فرآیند خرید را به قدری ساده کنید که بی هیچ زحمتی امکان پذیر باشد. پیشنهاد چندین روش پرداخت ، به صورت قسطی نیز به مشتری حس بهتری می دهد و تا می توانید مراحل اداری فروش را به حداقل برسانید.
ز – ایجاد روابط محترمانه با مشتریان خود
خریدارانی که احساس احترام کنند در مقایسه با موارد مشابه راضی تر خواهند شد و به احتمال زیاد ، برای دوستان و آشنایان ، از کسب و کار شما تعریف خواهند کرد و یا در آینده باز هم از شما خرید می کنند.
روابط محترمانه با مشتری ، یک راه عالی برای افزایش فروش است. انسان ها به روابط بیش از اعداد اعتماد دارند؛ با صمیمیت ، حس احترام را در مشتری ایجاد کنید .
در هنگام ارسال محصول ، تلفن به مشتری و هماهنگ کردن زمان ارسال حس خیلی خوبی ایجاد می کند. با استفاده ازتلفن سانترال و سیستم گزارش گیری ، کارمندانی را که با مشتری تماس گرفته اند را شناسایی کنید و تشویق نمایید .
بخش 2 – استفاده از تکنیک های فروش
الف – ایجاد احساس نیاز
یکی از قدیمی ترین ترفندهای فروش ، پیشنهاد ویژه و یا خرید با تخفیف در محدوده زمانی مشخص است. بدین ترتیب حتی افرادی که تمایل به خرید نداشتند هم مشتری محصول شما خواهند شد.
زیرا هیچ کس دوست ندارد یک معامله خوب را ازدست بدهد. در زمان محدودی کالا و یا خدماتی را ارائه کنید و یادآور شوید که این محصول در آینده عرضه نخواهد شد. با این روش حتی می توان اجناس خارج از بورس را هم به فروش رساند.
ب – تملق گفتن ماهرانه
وقتی مشتری در خرید تردید دارد همیشه کمی چاپلوسی کمک کننده است. این ماشین برای شما ساخته شده حس خوبی ایجاد می کند و یا این کت و شلوار برازنده اندام شماست تشویق خوبی برای خریداست . با زبان شیرین می توان هر کالایی را به فروش رساند .امتحان کنید تا باور کنید.
ج – احساس تعهد در مشتری
اکثر افراد ، مایلند برای کسی که کاری برایشان انجام داده ، جبران کنند برخی از فروشندگان ، با ایجاد این حس که فقط برای این مشتری از نفع خود می گذرند و یا سودی نمی برند ، مشتری را ملزم به خرید می کنند . گاهی اوقات توجه بیشتر و پاسخگویی به یک مشتری ، باعث تشویق به خرید می شود . آوردن یک دوجین کفش برای امتحان ، مشتری را وادار به انتخاب و خرید کفش خواهد کرد. این حس را ایجاد کنید که از وقت کارهای دیگر برای این مشتری ، استفاده کرده اید و با اینکه کارهای زیادی داشتید در خدمت این مشتری بوده اید، در اغلب موارد با خرید مشتری مواجه خواهید شد.
د – برای فروش شتاب نکنید
مشتری را با اجبار و با شتاب وادار به خرید نقدی نکنید .تکنیک هایی که مشتری را وادار به تعجیل کنند نارضایتی در پی دارند و در طولانی مدت مشتری ها را ازدست داده و سودی نخواهید برد . با گفتن از مزایای محصول به مشتری اجازه انتخاب دهید و هرگز با فشار و عجله مشتری را وادار به خرید نکنید.
ه – مسئول و قابل اعتماد باشید
همه تکنیک های فروشندگی به کنار، وقتی قولی به مشتری می دهید ، به آن عمل کنید . هر وقت هم که بد قولی پیش آمد ، با یک عذر خواهی اشتباه را بپذیرید. با این کار در مشتری حس اعتماد ایجاد می شود وخریداری که با احترام و اعتماد روبرو شود حاضر است با رغبت بهای کسب و کار تان را بپردازد. اگر مشتری به فروشنده اعتماد نداشته باشد در طولانی مدت ، فروش با شکست و عدم سودآوری روبرو خواهد شد.
و-تبلیغات و بازاریابی
تاثیر تبلیغات و بازاریابی در فروش بر هیچ کس پوشیده نیست . تاثیر مثبت تبلیغات را از طریق زنگ خوردن تلفن بهتر می توان دریافت. توسط سرویس مدیریت و تحلیل تماس ها ، شناسایی موثرترین تبلیغات و بازاریابی بر اساس نمودار تماس های روزانه امکان پذیر می باشد.
همیشه به عنوان فروشنده سعی کنید بهترین تان را انجام دهید.
